Задънените улици в стоматологията в България

Защо толкова дентални практики не стигат до „следващото ниво“ и как можем да променим това

Когато човек погледне отвън, денталната медицина у нас изглежда като една от най-развитите частни сфери в здравеопазването – нови клиники, модерна техника, високо квалифицирани лекари. Но когато се вгледаме по-внимателно в ежедневието на практиките, се очертава един повтарящ се модел. Развитието започва, зависи и спира заедно с дейността на зъболекаря, който я е създал.

С времето, когато на собственика вече не му се занимава така активно, усилията, които инвестира, започват да намаляват. Денталната практика има една коварна особеност – известно време тя дава впечатление, че „работи и без него“. Графикът все още изглежда прилично запълнен, приходите продължават да влизат, редовните пациенти продължават да идват . Това е моментът на т.нар. sweet point – период, в който печалбите вървят по инерция, а усещането е, че системата се самоподдържа. В действителност именно тогава започва бавното и почти незабележимо срутване.

Липсата на структурирано управление води до размиване на създадените процеси, качеството „леко“ се изплъзва, комуникацията в екипа се разхлабва. След sweet point-а екипът започва да усеща прекалена свобода – всеки се оправя „както намери за добре“. Реакциите на собственика стават епизодични и вели, той се доверява на хората, които работят от години за него, пожарите се гасят на място. За лекари и помощен персонал мястото постепенно губи привлекателност. Започват да се отлагат инвестиции в обновяване на оборудване и кабинети, атмосферата тежи.

 Пациентите го усещат и бавно се преместват към новия, модерен кабинет на отсрещния ъгъл, където собствениците правят всичко по силите си да се напълнят с пациенти, обстановката е нова, приятелска и мотивираща. И именно там, ако няма ясно управление и визия, след няколко години може да започне същият цикъл отначало.

Тази „задънена улица“ не е резултат от липса на професионализъм. Напротив – клиничната подготовка на българските зъболекари е на високо ниво. Проблемът идва от друго място – от начина, по който системата е устроена, и от липсата на култура на управление и продължение на практиките.

Ами ако денталната практика може да се развие като самостоятлно съществуващ актив и може да се предаде като такъв? Ако можехме да съхраним вече натрупаното? Това е сценарий, който е интересен и за собствениците и за младите колеги, но и за пациентите. Това се случва масово в западна Европа, защото е устойчив модел, предлагащ много ползи за всички страни.

Как изглежда българският дентален пейзаж

България е сред страните в Европа с най-висок брой лекари по дентална медицина на глава от населението – според европейския доклад Health at a Glance: Europe 2024 страната попада в групата с най-много стоматолози на 1000 души заедно с Гърция, Кипър, Португалия и Румъния.(Dental Tribune USA) На пръв поглед това означава „достъпност“, но на практика създава силна конкуренция и фрагментиран пазар.

Огромната част от практиките са частни, често с един или двама лекари, без управленски екип или ясно изградени вътрешни правила. Изследвания на проф. Лидия Кaтрова и съавтори показват, че макар практиките да инвестират сериозно в техника и материали, развитието на екипа и помощния персонал изостава, а много кабинети продължават да работят по модела „лекар + сестра“, без структурирани процеси.

Проучване за управление на риска в денталните практики у нас от 2022 г. описва модел от десет ключови елемента – писмени протоколи, „наръчник на практиката“, екипна комуникация, система за докладване на инциденти и други. Същото изследване показва, че значителна част от практиките все още не използват систематично чек-листи, не провеждат редовни екипни срещи и нямат формализиран подход към качеството и безопасността.(PubMed)

В маркетингово отношение нещата изглеждат модерно, но отново фрагментирано. Изследване върху съвременните маркетингови инструменти, използвани от български частни зъболекари, показва, че най-често се разчита на уебсайт (около една четвърт от участниците) и реклама в социалните мрежи, докато по-традиционни канали като медийна реклама и флаери почти не се използват.(nicpd.ac.in) Тоест, голяма част от вниманието е насочено към привличане на пациенти, но не непременно към изграждане на устойчива вътрешна структура.

На този фон се появява добре познатият цикъл: млад зъболекар започва работа в чужда практика, след 5–8 години напуска, за да отвори собствена, често без реална управленска подготовка, и така моделът се повтаря. Клиничната компетентност расте, но бизнесът остава на едно и също, често крехко ниво. Много от тези нови практики са професионално силни, но им липсва устойчива система, която да позволи растеж и приемственост.

В другия край – дългогодишните практики без прдължение

От другата страна са зрелите практики, създадени от колеги с дълги години опит, изградено име и вярна пациентска база. В един момент желанието за по-спокоен ритъм става напълно естествено – човек иска да работи по-малко, да си позволи почивка.

Проблемът е, че практиката е изградена най-вече около личността на собственика. Пациентите идват „при доктор X“, а не в „Клиника X“. Управлението на екипа и процесите е в неговата глава, а план за предаване почти никога няма. Така дори силно развита практика започва бавно да се свива – не като внезапен крах, а като постепенно изгасване.

Тук задънената улица става най-видима. Пазарът тепърва навлиза в етап, в който се появява нуждата от наследяване на частни практики – първото поколение частни кабинети от 90-те години днес е в пенсионна или предпенсионна възраст. И все пак култура на планиран преход почти няма.

В резултат години труд, изградени екипи и навици на пациенти се губят, вместо да бъдат поети, развивани и надграждани от следващото поколение.

Управлението като липсващ „зъб“ в системата

Управлението на дентална практика е отделна професия – с други умения, други инструменти и съвсем различен тип мислене. Финансово планиране, ценообразуване, управление на хора, организация на процеси, дигитален маркетинг, работа с оплаквания и рискове – това са теми, които не се покриват в дълбочина в стандартното обучение по дентална медицина.

Затова не е изненадващо, че много колеги „се учат в движение“. Част от тях успяват да структурират нещата добре, но за мнозина цената е години проба–грешка, напрежение с екипа и усещане за застой.

Интересното е, че данните показват ясна връзка между допълнителното обучение и удовлетвореността от професията. Българско проучване сред над 400 зъболекари установява, че колеги с по-големи възможности да посещават курсове за продължаващо обучение, включително по управление на практика, съобщават по-високи нива на професионално удовлетворение.(Annals of Dental Specialty) Още по-рано международни изследвания са показвали, че обученията по управление на дентална практика имат реален положителен ефект върху организацията и резултатите в кабинета.(Annals of Dental Specialty)

Тоест, проблемът не е, че няма смисъл да се инвестира в управление, а че тази инвестиция рядко се прави системно и навреме.

Между поколенията: когато няма кой да поеме

Добре управляваната практика може да бъде реален актив – не само помещение с техника, а жив организъм с екип, процеси и пациентска база, който има стойност и след активната клинична кариера на собственика.

В България обаче този потенциал рядко се разгръща докрай. Младите колеги често мечтаят за собствена практика, но започват от нулата – сами, без екип, без работещи системи, само с лична амбиция. В същото време по-възрастни колеги, които имат изградени структури, нямат ясно дефиниран модел за предаване или продажба и оставят практиката си да върви по течението, надолу... И тя върви надолу много по-бързо отколклото на тях им се иска. Разминаването е очевидно: едните искат да влязат в играта, другите искат да излязат достойно – но мост между тях почти няма.

Резултатът е познат: практики, които бавно залязват, и нови практики, които тръгват ентусиазирано, но без да стъпят върху вече съществуващ, структуриран опит.

Има ли изход – и къде се намесва обучението

Решението не е нито бързо, нито „универсална рецепта“, но посоката е ясна:

– ранно изграждане на управление и процеси, а не „когато стане напечено“;– подготовка на колегите, които искат да станат собственици, за реалните отговорности на тази роля;– създаване на модели за приемственост и поемане на практики, които да са привлекателни и за двете страни.

Тук идва и ролята на целенасоченото обучение. Вече не е достатъчно да говорим само за клинични курсове. На дневен ред са теми като:

• как се структурира дентална практика така, че да е актив, който може да се предаде и продължи след своя създател;

• как се планира преход – от нает към собственик и от собственик към наследник или купувач;

• как се изгражда екип, който следва дадена визия и протоколи, а не „на автопилот“ и импровизации;

• как се разпознава навреме онзи sweet point, в който нещата още изглеждат добре, но всъщност вече са тръгнали надолу.

  
  

Какво предлага Dental Globe

Именно тук влиза в ролята си Dental Globe – като място, където денталните практики получават не просто съвети „отстрани“, а системно обучение и коучинг по тези критични теми.

Целта на програмите на Dental Globe е да помагат на два ключови типа колеги:

• зъболекари, които тепърва ще стават собственици – да не влизат в управлението „на сляпо“, а с ясен план и знания за структура, финанси, екип и развитие;

• собственици на зрели практики, които искат да направят следващия ход – да стабилизират, да подготвят наследник или да структурират плавен и достоен изход от практиката си.

  
  

Обученията и коучинг сесиите са фокусирани именно върху онова, което липсва най-много в ежедневието на българските практики: структурирано управление, ясни процеси, управление на риска, приемственост и стратегическо планиране. Идеята не е просто „да спасим“ дадена практика от поредния цикъл, а да градим устойчиво бъдещето на денталната медицина в България – с практики, които не свършват с един човек, а се развиват отвъд него.

В крайна сметка, денталната практика не трябва да завършва там, където свършват силите на собственика ѝ.

С правилно обучение, подкрепа и стратегия тя може да бъде жив организъм, който расте, променя се, предава се и остава.

Библиография (подбрани източници)

1. Schiller T. et al. Survey Study among Dentists in Bulgaria to Develop a Model for Risk Management in Dental Practice. BioMed Research International, 2022.(PubMed)

2. Katova L. et al. Dental Practice in Bulgaria within the Period of Transition to Market Economy. Journal of IMAB, 2012.

3. Kazakova S., Kirov D., Krastev D. Contemporary Marketing Tools Used from Bulgarian Private Dentists. Global Journal of Medicine and Public Health, 2014.(nicpd.ac.in)

4. Avramova N. The Effects of Continuing Postgraduate Education and Career Breaks on Satisfaction Levels Among Dentists in Bulgaria. Annals of Dental Specialty, 2023.(Annals of Dental Specialty)

5. Ivanoff C.S. et al. Expanding the Functions of Dental Assistants in Bulgaria. Folia Medica, 2023.(foliamedica.bg)

6. OECD / European Commission. Health at a Glance: Europe 2024. Chapter on Oral Health and Dental Workforce.(Dental Tribune USA)